「感性や感覚」を取り入れた、自分にしかできない運用を
2018年10月に行われたレバレジーズグループ全社総会で、ベストマーケターに輝いた蓬莱さん。2018年4月の中途入社直後から半年間、圧倒的な成果を叩き出しました。圧倒的な達成志向で「売上にこだわる」という本質を体現している蓬莱さんが考えるマーケター像とは。目標達成にこだわるようになったワケを彼にあれこれ聞きました。（聞き手：藤田）
プロフィール
蓬莱（Horai）
マーケティング部 プロモーションチーム所属
2018年中途入社。マーケティング部に配属後、入社早々にメキシコ支店立ち上げメンバーとして、新サービスの集客を担当。広告流入目標260%を達成し、担当するメディカル事業では媒体流入を10倍まで増やすことに成功し、ベストマーケターを受賞。 趣味はサーフィンとサッカー、ドライブやカメラなど。
入社のきっかけは幼馴染。裁量権のある会社を求めて
前職までのキャリアについて教えてください。
学生の頃から「皆とは違うことがやりたい」という思考があって初めての就職は、韓国企業の広告代理店に入社しました。韓国企業の日本支社立ち上げに携わることになり、メインとしては営業開拓、広告運用、その他も採用、マネジメントと網羅的に経験しました。3年勤務した頃、社長の独立が重なり社内体制が大きく変わるタイミングで2社目に転職しました。
2社目は、広告代理業をやる会社で、メインは広告運用やマネジメントの業務に従事して約3年勤務しました。
レバレジーズに入社した経緯を教えてください。
同窓会で会った幼馴染がレバレジーズで働いていたんです。同窓会中で話す中で、レバレジーズは裁量が大きくて、色んなことにチャレンジでき、仕事をするのが楽しい会社だと聞いたときに「仕事をするのが楽しいと思える人が本当にいるんだ。それは面白そうだな」と。そんな単純なきっかけでレバレジーズを知りました。小さな偶然は他にもあって、たまたま妻が看護師で「看護のお仕事」を知っていたというのもありました。
レバレジーズを知ってから、レバレジーズのことを調べたり、代表の岩槻のブログを全記事読んだり、実際に同級生から聞いた情報と照らし合わせながらオウンドメディアや口コミサイトも見ました。代理店では人材業界の広告運用に携わったことがなかったこともあり、人材を扱っていて尚且つ事業会社のマーケティングができる環境に魅力に感じて入社面接を受けて入社に至りました。
事業会社だからこそ、分業思考から事業部目線の思考へ
チームの中での蓬莱さんの役割と、意識して動いていたことがあれば教えてください。
僕が背負う役割は「目標に対して流入の獲得」と「運用型広告だからできるエリア毎の流入のコントロール、流入層の質の改善」です。さらに期待されていることは、「一運用者ではなく、コンバージョンからから売上までのプロセスを、事業部の一員として一緒に改善する」こと。
その期待を超えていくにあたって、担当する事業部で、職種を超えた目線合わせが重要だと思っています。具体的には、営業にダイレクトに質問したり、リーダーや部長陣とのMTGで自分の意見と提案を提示してから意見を仰いだり、意見交換には力を入れています。
その際、特に気をつけていることが2つあって「自分の意見を伝える時に相手がどう捉えるかをまず思考すること」ともう一つは「自分の提案を実行した場合の期待効果を先に伝えること」。そういう具体例を出すことで目標や効果に対する共通イメージができて目線を合わせやすくなるので気をつけています。
全社総会でベストマーケターを受賞。評価された点はどのような点でしょうか。
入社直後から、レバレジーズがメキシコ支店を立ち上げるにあたり、メキシコ事業の集客を任せてもらえることになりました。メキシコ事業を任された初月から流入目標達成をして、現在は既に単月黒字化を達成できたので、そこが一番評価してもらえた点だと思っています。
初月は投資として正直赤字覚悟で、いわゆる流入予測数の確認のために実際に広告を打ちつつ、反響を感じとる作業をしました。その期間で溜まったデータをもとに、次月に質のいい流入に切り替えていきました。他のデータとも照らしながら、自分で調べた市場動向や、その国特有のニーズに合わせて、流入予測を立てて進めました。この半期では、チーム間の動きでも「出来るだけ多く直接コミュニケーションを取る」ことを意識しました。デスクワークだとどうしてもインターネット上でチャットで終わってしまいがち。実際の熱量や、その人が思ってることを感じるために、対面コミュニケーションを心掛けていました。
入社して意識が変わったきっかけとなるエピソードはありますか。
入社後、リーダーからの指摘でハッとしたことがありました。それは「広告を運用するだけだったら広告代理店に任せたらいい」という指摘。振り返ると実際、僕は代理店から転職したので「広告を代理でやる」意識が強かったなと思ったんです。「これじゃいけないな」と思ったのがきっかけで、「自分が広告代理店から事業会社に入った理由は何だっただろう」と立ち返ることができたんです。
おかげで今は「事業部をより良くするため」の事業部目線の思考に変わってきていて、実際に社内で関係者にヒアリングに行ったり、事業部長や各エリアリーダーに「エリア毎のユーザーの特徴」や「給与に対するエリア毎の感覚の違い」など意見をいただき、ユーザーのニーズやエリアの特徴を考えて動くように変わりました。せっかく事業会社のマーケティングを担当しているんだから「人を動かす」とか「事業を大きくしていく」部分まで視座を上げないといけないと再認識しましたね。
「感謝、感性、感覚」を忘れずに仕事に向き合う
仕事をする上で、大切にしているマインドがあれば教えてください。
今までの会社にいたときにはなかった変化として、レバレジーズに入社してから「周りへの感謝や恩返しをしたい」と思うようになりました。 これはプライベートで自身が結婚したことは起因していると思います。結婚したことによって、自分の人生で、感謝を還元していく対象が明らかになって、働き方にも影響してきました。
今の僕がレバレジーズで働いて感じる感謝は、たとえば渋谷の一等地ビルで仕事ができるオフィス環境や設備、風通しの良い人間関係・社風・評価制度とか。挙げるとたくさんあるのですが、特に、評価制度がこんなに明確化してる会社は珍しいと思います。
今までの会社での経験だと僕は「来月から君、リーダーやってね」と内示されるだけのことが多くて、そうなると「なぜ自分がリーダーになったのか」とか「何ができたからこの評価なのか」も含めて何もわからないんですよね。レバレジーズはしっかり1人ひとりに対してフィードバックを交えながら納得感をもってキャリアにチャレンジできる。そういう小さいことではあるんですが感謝を重ねることで自分も成長できる。働く仲間や、働く環境、チームに「感謝すること」をもう少し意識的に皆ができると働きやすさにも自然に繋がっていくと思うんですよね。特に仕事面では「即対応」を心がけています。理由は、1秒でも早く対応する事で自身の目標もそうですし、事業部の軌道修正などが上手くいくかもしれないじゃないですか。
マーケティングに携わる上で、蓬莱さんなりの意思決定の軸や判断基準があれば教えてください。
極端なことを言うと、マーケティングは正確な数値は出ないので、感覚を信じることも大事にしています。ただ「これはこうだ」という固定概念ではなくて「ここまで来たらOK」という自分のボーダーラインと上限を引きます。そこに達した時に、こっちだったら駄目、こっちだったら継続というように判断をしていきます。広告運用経験が長くなってくると、自分の中で「仮説立て」の型が決まってきて、自分の仮説が以前と比べてしっかり立てられて、結果もブレなくなってきました。
今のスタイルに行き着いたのは、前職でお客さんからのヒアリング内容を、感覚で落とし込んで上手くいった成功体験が続いたからです。自分の感覚値に自分の中で信憑性を持てるようになったので、大事にしています。
例えば、100人に洋服を見せた時に、99人がこっちがいいと言っているけど、自分の感覚では逆だ、みたいな感覚。そういうのってマーケティングをやってくうちに忘れがちですが重要だと思うんです。確率論や統計から判断することはロボットでもできるじゃないですか。それであれば自動化するか、代理店に任せても成果は同じ。経験からくる「感性」や「感覚」を入れた、僕にしかできない運用をしていきたいです。
今後の目標や展望を教えてください。
メディカル事業で、新しいサービスの立ち上げをしたいです。今、看護のニーズ自体が鈍化している状況の中で、何か新しいことができないか日々考えています。例えば看護師の働き方について、もっと気軽に簡単に登録ができて、好きなときに家の近くで仕事できるようなサービスを作ってみたい。そういうのが仕組み・事業として成り立っていったら他社との差別化にもなり得る。そういうことが今一番やりたいことですね。
個人では「今までやったことのないことをやりたい」です。他の人がやったことがあるものに対して成功しても僕はきっと喜べないタイプなので、誰もやったことのない事や、やっても達成できなかった事を成し遂げていきたいです。