事業課題を質高く解決するため、マーケターとセールスを繋ぐ存在へ

職種を跨ぐ架け橋となり「ベストセールス」ノミネート

2020年4月に行われたレバレジーズグループオンライン全社総会で、栄えあるベストセールスにノミネートした小川さん。事業課題の解決に向け、セールス・マーケティングの職域を越えて施策を実行する彼に、圧倒的成果に至った決意を聞きました。(聞き手:徳永)

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プロフィール

小川(Ogawa)
レバテック株式会社 カスタマーサクセス事業部 業務推進グループ リーダー

2018年新卒入社。エンジニア人材事業「レバテック」に配属。入社2年目から業務推進グループで事業課題の解決に取り組み、マーケティング部ビジネスグロースチームへ在籍出向している。セールス・マーケティングといった職域を越えて業務改善を実現し、圧倒的成果を残したことが評価され2019年度ベストセールスノミネート。趣味は野球観戦で、熱狂的な阪神タイガースファン。

就職活動の軸になった、予備校での経験

大学時代と、就職活動の軸を教えてください。

 大学時は、難関大学合格を目指す予備校のアルバイトで「生徒の学習マネジメント」に力を入れていました。実は、僕自身も高校時にこの予備校へ通っていて、そこで学んだことの中で今も自分の財産になっていると感じるのが「徹底した逆算思考と計画の完遂」です。予備校ではまず、第一志望校合格という明確な目標に向けて受験日から逆算し、学習カリキュラムと模試の目標点数の綿密な計画を立てる必要があります。また、理念に「受験を通して、将来起こる困難にたじろがず1人で解決できる人材を育成すること」を掲げており、生徒の計画完遂に責任を持つ予備校でした。僕自身も大学受験当時、予備校の先生からのフォローがあったからこそ「最後まで必ずやり遂げる意思」を貫いて計画完遂ができて第一志望に合格できました。だからこそ僕もこの予備校で生徒を受け持ち、第一志望校合格へ導くことで恩返ししたい。そう思って予備校で働き始め、いきなり躓いたのが「生徒の学習モチベーション維持」でした。受験という長い道のりを前にして学習モチベーションが維持できず、担当した生徒の学習進捗にかなりムラが出ていたんです。

 そのムラが改善されず学習計画に遅れが出そうになった時、このままではいけないと考えて取った行動が「自分自身の生徒への想いを本人にぶつけること」でした。「今必要なのは勉強に向き合って、困難から逃げないこと。そして、志望校に合格するだけではなく、受験の経験を通じて困難に1人で立ち向かい解決できる人になって欲しい。でないと、この先も同じ繰り返しで成功を掴めない」という想いを伝えました。ただ目の前のことに取り組むのではなく「なぜ取り組まなければいけないのか」という根本を理解してもらえたことで、信頼してくれるようになりました。そして生徒と受験を乗り越えられた時「人の人生の分岐点に関わり、その支援ができる仕事」を仕事にしたいと思いました。

なぜレバレジーズを選んだかを教えてください。

 実は就職活動を始めた頃は、周りに流されベンチャーではなく大手志望でした。「周りが受けているから」という理由で、大手企業のインターンに応募していたほどです。その大企業インターンで、活躍を認めてもらえてメンター社員からは高評価を受けていました。しかし、その時「入社前に高評価を受けること」に対して、どこかピンと来ない自分がいました。というのも「入社前に評価されるということは、入社後に求められる基準が高く無いのでは」と、ふと思ったんです。この時、やっと自分の「もっと成長したい」という欲求に気付けたことで、新たに「若手のうちから様々なことに挑戦でき、自己成長できる環境」という軸ができました。

 この軸に沿ってベンチャー企業を受けるようになり、最終的にレバレジーズを選んだ理由は2つです。1つは人材事業を展開していて「人の人生の分岐点に関わり、その支援ができる仕事」という軸が叶えられるから。もう1つは「論理性と信念」の両方を兼ね備えていると思えたからです。他社のベンチャー企業では「論理的なサービス戦略がある」か「社員が事業の夢をアツく語れる」か、どちらかに偏っているように感じました。そんな中でレバレジーズはサービス戦略に論理性があり、選考中に会ったどの社員も明確な信念をアツく語っていて、自分の中でストンと腹落ちしたため入社を決めました。

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職種の垣根を越え、事業課題をより「速く・幅広く・質高く」解決

入社後のキャリアと、それぞれの部署での役割を教えてください。

 最初の配属はエンジニア向け人材サービスレバテックの「スカウトチーム」で、セールス職としてサイト登録ユーザーの初期対応を行ってきました。2年目には、事業の優先課題の特定・施策実施といったいわゆる「業務推進」を行う部署へ異動となり、サイト登録からキャリアアドバイザーとの面談実施までの「面談率」向上のために施策を回してきました。施策を成功させれば事業全体に巨額のインパクトを与えられる、影響範囲の広さがこの部署の大きな魅力です。セールス職で入社しましたが、2019年下半期からは、事業部横断で課題解決を行う「マーケティング部ビジネスグロースチーム」へ在籍出向し、マーケティングの領域で仕事に取り組みながら課題解決に取り組んでいます。「レバテックの事業課題をより速く・幅広く・質高く解決すること」を目的とし、ある意味職種を超えて、専門的に課題解決を行ってきたチームのナレッジを活かして施策を実施してきました。

 レバテックはこれまで順調に事業成長を続け、今後は「効率よく成約するためプロセス最適化に注力するフェーズ」に入っていきます。そのプロセス最適化のためには、事業部で顧客対応時に実施されてきた「今までのやり方」で何が課題なのかを特定して施策に落とし込み、事業部全体を巻き込む現場感が必要。高い専門性を持つマーケティング職だけでなく、セールス職出身の「事業部の現場感を持ち、既に現場と信頼関係が築けている社員」がメンバーにいることで、スムーズに施策が進みやすいと考えています。僕自身もセールスとマーケティングの間の立場での経験を活かせる特性を持つメンバーの1人目としてのチャンスをもらえたからこそ、高度な専門性を持つ今のチームでいかに職域を越えた成果を出すかを考えながら仕事をしてきました。

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今回ベストセールスのノミネートに至った成果や、評価されたポイントについて教えてください。

 複数の業務改善施策を同時に実施し「①サイト登録完了率というKPIで、事業部設立以来の最高値を記録」したこと、および「②ユーザーへの初期対応を完全自動化し、月180時間を工数削減」したことが評価を受けました。

 ①は、レバテックでは、ユーザーは「登録→エンジニアリングスキル登録→キャリアアドバイザーとの面談日程調整」と登録後のプロセスを進んでいきます。しかしこのプロセス進捗が上手く進まないユーザーで、サイト利用の熱感低下が起きていました。これでは場合によってはサイトから離脱してしまうケースにも発展し、集客を全くの無駄にしてしまいます。そこでプロセス上で起きている無駄を全て排除し、ユーザーがスムーズにプロセス進捗するよう施策を企画・実行しました。この施策を最終的にはWebサイトのシステムに落とし込み、サイト登録完了率で「事業部設立以来の最高値」を記録することができて、売上に大きく貢献できました。

 ②は「MAツール(※)導入に向けてのフロー設計」を行いました。今まで登録完了後のユーザーへ手動対応していたメール・SMS送信の、完全自動化を実現しました。ユーザーのサービス利用進度に合わせて適切な文面を自動送信するため、設定したワークフローは100件にのぼります。難易度が高かったのは、フローを網羅的に洗い出し、全件でメール・SMSの文面に落とし込むことです。例えば「登録3日後、まだ面談希望日の返答が無いユーザーへの催促メール」など、どんなトリガーによってどんなメール・SMSを送るか、全パターンを網羅的に洗い出す必要がありました。誤ったワークフローの設定は、一挙にインシデントが広がるリスクを抱えています。決して失敗が許されない施策でしたが、フローを完全網羅し、何度もテストを繰り返すことで自動化を実現できました。

※Marketing Automationツールの略。顧客開拓におけるマーケティング活動を、可視化・自動化するツールのこと。

ノミネートされた2019年度下半期において、施策に取り組む上で大切にしていたことを教えてください。

 この半年間は特に「定量的に示せる圧倒的成果を残す」ことを自分に課していました。これまでを振り返ると、入社2年目でリーダーとして業務推進を任せてもらい、チーム化してからも数値目標を毎月達成し続け、さらに2019年度上半期の全社総会では所属グループがベストチームを受賞することができました。自分自身では入社後順調にキャリアを積めていると思っていて、マーケティング部に在籍出向してからも「より専門性が求められるものの、知識さえインプットすれば十分クリアできるだろう」と思っていたんです。

 しかし出向直後、チームリーダーから言われたのが「与えられた仕事をこなして、ある程度の成果を出すだけで満足してない?」という言葉でした。就活時に「若手のうちから様々なことに挑戦でき、自己成長できる環境」という軸でレバレジーズに入社したのに、たった1年半で、与えられた仕事を淡々と消化する姿勢になっていたことを指摘されたんです。この言葉を聞いたときハッとしました。今まで一度も圧倒的な成果も出せていなければ、堂々と自分がやり遂げたと言える定量的な成果も無かったからです。この出来事を通して決意したのが「2019年下半期で自身の施策で圧倒的な業務改善をし、最終的にどの数字をどれだけプラスにできたかを必ず示す」ことです。だからこそ各施策で最後まで一切妥協せずに取り組めて、今回のノミネートに繋がったと感じています。

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施策成功に加え「仕事を創る人材」へ

今後の目標を教えてください。

 1つ目は「社内外で影響範囲を拡大する」ことです。僕がプロセス改善施策を成功させればさせるほど、営業効率が上がってより多くのユーザーの人生にプラスの価値を与えられるはず。具体的には今担当しているプロセス領域を完全に最適化し、レバレジーズの競合優位性にしたいと考えています。理想は「ユーザー1登録に対して、1求人紹介、1受注」という、最適な求人を即時提案して、展開率100%でのサービス提供を実現することです。

 そのために、セールスやマーケティングといった職域にこだわらず「どうすれば本質的な解決に導けるか」を考えて施策に取り組み続けたいです。その結果、僕が経験した在籍出向という会社にとっての新しい形を「成功事例」にして、社内で同じ動きが広がるようこれからも成果を出して貢献していきたいです。

 2つ目は「仕事を創る側の人間になる」ことです。僕が考える本当に価値のある人材は、施策を成功させるだけでなく「仕事を創ることができる人材」だと考えています。事業課題は山積していますが「この課題を解決して欲しい」と依頼が来るケースはほとんどありません。またリソースはいくらでも使える訳ではなく、1度に動かせるプロジェクトの数は限られています。そのため僕が事業部から期待されているのが、優先して解決すべき事業課題のボトルネックを見極め、僕自身から事業部長や現場のセールス職へ働きかけることです。また、その課題解決のプロジェクトによって事業部売上にどれだけ貢献できるのかを定量的に示して、事業全体を動かせる人材になりたいです。