【2021年上半期ベストスタッフ】 営業から未経験で企画職へ。「Can」を増やして貢献の幅を広げたい

2021年上期のレバレジーズグループオンライン全社総会、MVP受賞者インタビュー。今回取材したのは、レバテック事業企画室の寺境さんです。1年前まで営業職だった寺境さんは「価値貢献できる幅を広げたい」という想いで未経験の企画職へ。営業時代に培ったチームマネジメントからヒントを得て、営業チームの成果最大化に貢献しました。成果を出すまでの苦労や寺境さんの価値観を掘り下げます。(聞き手:飯野)

f:id:leverages200546:20220107184434j:plain

寺境(Jikei)
レバテック株式会社 事業企画室
2016年新卒入社。レバテック株式会社に配属され、クリエイター部門のキャリアアドバイザーからキャリアをスタート。2年目からリーダー業務を兼務し、数年後には数十人のマネジメントを経験。2020年の秋に企画職へ転向し、法人営業の成果を最大化させるための戦略立案を担っている。

全社総会ノミネート歴:
2016年度下半期 ベストセールス
2018年度下半期 ベストリーダー

企画職に転身してからわずか1年での受賞

ベストスタッフ賞の受賞おめでとうございます!まずは率直な感想をお聞かせください。

ありがとうございます。とても驚きましたね。企画職に転身してからまだ1年しか経っていないので、正直選ばれると思っていませんでした。この企画職は新設されたばかりのポジションで、メンバーは私と事業部長の二人だけ。何をやるにもゼロからのスタートでした。

正解がわからないなかで事業課題を設定し、解決の糸口を見出していく作業には骨が折れました。でもそんな苦労が成果に結びつき、評価していただけたことはたいへん嬉しいですね。

f:id:leverages200546:20220111150603j:plain
授賞式でのスピーチの様子

新設されたばかりのポジションとのことですが、具体的にどんなお仕事をされているのでしょうか。

事業意思や方針によって事業企画の仕事内容は変動しますが、現在は法人営業の組織成果を最大化させるための施策づくりをしています。

具体的なミッションは、インサイドセールス(※1)のオペレーション改善と、企業の求人需要を増やしてフィールドセールス(※2)の開拓率を上げることの2つです。

受賞時期当時はコロナの影響も強かったため、求人数の増加施策に力を入れていました。たとえば、トップセールスの営業手法を型化し、事業部全体で取り組めるようにするための仕組みづくりや、商談時の訴求力を向上させることなど。営業組織の成果を最大化させるための土台づくりが私の役割です。

※1「インサイドセールス」:見込み顧客に対して、メールや電話などを活用しながら非対面で行う営業担当
※2「フィールドセールス」:インサイドセールスによって構築された顧客に対し、営業訪問、商品・サービスの提案、クロージングをおこなう営業担当

今回、ご自身ではどんなところが受賞に繋がったとお考えでしょうか。

やはり数字で結果を残せたことが大きな理由だと思います。とくに、インサイドセールスのオペレーション改善では、これまで2~3割だった案件化率を5割にまで上げることができました

2021年上半期は、コロナの影響で企業の求人需要が特に下がっている時期でした。お客様と実際にコミュニケーションをとる営業一人ひとりの努力も大切ですが、その反面で、組織全体でボトムアップができるよう、トップセールスの営業手法を型化し、事業部全体で成果を出せるための仕組みづくりをおこなっていきました。

組織の仕組み化は、長期的で安定した事業成果を出すためには重要ですが、現場では優先順位の問題からそこまで手が回っていないことが多いです。そのような「必要だけどできていなかったこと」にアプローチし、事業部の完成度を高めることも事業企画の仕事のひとつです。

直接数字に繋げるのは自分ではありませんが、事業を成長させる一翼を担っている実感を持てたことは嬉しかったですね。

f:id:leverages200546:20220111145222j:plain

現場を動かす難しさ

素晴らしいですね。成果を出すなかで難しかったことはありますか?

企画職として法人営業の現場を動かすことが難しかったです。当時の私には「現場経験」と「プロジェクトマネジメントのスキル」のおおきく2つが足りていませんでした。

まず現場経験について、私は個人営業の経験はあるのですが法人営業の経験がなく、異動当初はなかなか現場感を掴むことができませんでした。そのため、営業チームからは「やったほうが良いのはわかるけど、お客さんはこう言っているんだよね」と言われてしまうこともありまして……。現場にとって的確な提案ができていなかったのだと思います。

寺境さんはその状況をどのように打開したのですか?

まずは「現場を知る」ことを徹底しました。

施策を実行してくのは現場にいる営業メンバーです。どれだけ理に叶った施策を提案できたとしても、現場の状況と施策が乖離していたら意味がありません。さらに、論理や定量的なデータからは見えなかった課題が、現場とのコミュニケーションという定性情報から見えてくることがあります。机上の空論にならないよう、現実的で最適な施策を提案できるよう行動しました。

実際に、既存取引のある約80社の企業様の属性やアプローチ方法を各営業担当にヒアリングしました。現場はどんな動き方をしていて、何に時間がかかり苦労しているのか。そしてお客様にはどのような需要があるのか、1つずつ把握していきました。膨大な時間がかかりましたが、営業チームが快く協力してくださったおかげで、企業の特徴やニーズを知ることができ、その後の施策に活かすことができました。

f:id:leverages200546:20220111145031j:plain

すごい行動力ですね。もう1つの課題は「マネジメントスキル」とのことですが、リーダー経験が豊富な寺境さんでも悩まれたのですか?

そうですね。かなり悩みましたし、最初の数ヶ月はメンバーの進捗管理しかできずうまくいきませんでした。

私は自分のチームメンバーに対する「チームマネジメント」の経験はありましたが、別の組織に働きかけて行動を促すような「プロジェクトマネジメント」は未経験だったんです。さらに別組織ということは、掲げているミッションも自分とは異なります。そのようなメンバー約20人をまとめ、プロジェクトを進捗させなければならないため、難易度は高かったですね。

この「プロジェクトマネジメント」に過去のリーダー経験をそのまま当てはめることはできませんでしたが、「チームマネジメント」で学んだ考え方を基礎にすることで、うまくいかない期間を長続きさせないことはできたと思います。

そうなのですね。それはどんな考え方なのでしょうか?

「この人のやりがいは何だろう?」とメンバーの「will」に沿って仕事を任せていくことです。

私が新卒4年目のころ、チームメンバーが急激に増えたことで一人ひとりのマネジメントに手が回らなくなってしまったことがありました。自分の目の前の業務を回すことばかりを考えていて、メンバーのやりたいことに目を向けることができず、結果メンバーのモチベーションは下がってしまいました。

そんななか、ちょうど同じくらいのタイミングで隣のチームが新しい施策やプロジェクトをスタートさせ、そのチームの所属メンバーみんなが楽しそうに働いていたんですよね。その様子を見て、私はメンバーが成長できる仕事を任せていないことに気づいたんです。

レバレジーズには「成長したい」「挑戦したい」という気持ちを持っている人が多くいます。そういう人たちには自分の実力より少し負荷がかかるくらいの仕事を任せていくほうがやりがいに繋がります。メンバーのできることを増やし、どんどん任せて責任を持たせていく。これによって、私のチームも徐々に変わっていきました。

営業リーダーから未経験の企画職へ

寺境さんは5年間営業として活躍されていましたが、そもそもなぜ未経験の企画職へ転身しようと思ったのですか?

20代のうちに苦手なことを克服し、「Can」を増やしたいと思ったからです。自分ができることをどれだけ増やせるかで、将来自分が価値貢献できる人の数も増やすことができるのではないかと。

実は私は営業時代、論理立てて考える企画の仕事が苦手だったんです。どちらかというと行動量を担保するタイプでした(笑) でも、こういった苦手なことを克服してできることを増やすことで、最終的に与えられる影響範囲も大きくなるのではないかと考えました。そしてそれは、自分のキャリア軸になっている「より多くの人を助けたい」というところにも最終的に繋がっていくと考えています。

20代はできることの幅を広げ、30代からは強みを研ぎ澄ましていきたいです。

f:id:leverages200546:20220111145115j:plain

価値貢献がキャリアの軸になったきっかけはあるのでしょうか?

学生のときに、経営者だった父が苦労していたのを見ていた時期があったからだと思います。今考えるとその頃から、困った人に寄り添い、一緒に問題を解決できるような人間になりたいと思っていました。

最後に、これから寺境さんがチャレンジしたいことを教えてください。

より課題が大きく、重要度の高い問題を解決していきたいです。

企画職は、いわゆる「舞台の黒子」です。裏側から会社や事業を支えて、成功に導いていけるような人になりたいと思っています。そして、いつか違う業界や違うビジネスモデルのサービスに対しても問題解決できる人になり、今よりも多くの人の力になれたら嬉しいです。

また最近は、そういった問題解決を通じて組織を強くしていきたいとも考えています。今回の賞にも繋がったプロジェクトで、自分が問題解決をしたことによってチームメンバーがやりがいを持って働いていることが自分のやりがいにも繋がっていると気づきました。

与えられた問題を解決するだけではなく、自分が介在したことでやりがいを持って働く人を増やしていく。それが私の目指す価値貢献です。