インターンから新規事業に参画。何も知らなかった私がトップセールスになった話

2022年10月におこなわれた全社総会で、ベストセールスを受賞した内田さんを取材しました。インターン時代から新規事業のM&Aアドバイザリー事業部に配属。ゼロから経営知識を習得し、事業の土台をつくってきました。どこまでも真っ直ぐに顧客と向き合い、コンサルタントとして数々の企業の経営課題を解決してきた内田さんの価値観を深掘りしました。(ライター:飯野)

内田(Uchida)
M&Aアドバイザリー事業部
法政大学在学中の2018年3月、立ち上がったばかりのM&Aアドバイザリー事業部で内定者インターンを開始。2019年に新卒で入社し、同事業部で企業のコンサルティングを担当する。2022年の上半期では部内の契約の半数以上を締結する成果を挙げ、ベストセールスを受賞。 趣味はサッカー、サウナ。

立ち上げから携わってきたM&A。3年半の種まきが収穫を迎えた

まずはベストセールス受賞おめでとうございます!半期を振り返ってみていかがでしょうか?

ありがとうございます。この半年間を特別がんばったという感覚はあまりなくて、これまで撒いてきた種がようやく芽を出し、刈りとる時期がたまたま今だったのかなと思っています。受賞に関しても意識していなかったですね。ただ、これまでと比べて成約に至った企業様の数は多かったので、数字を見るとこの数年で少しは成長できたのかなと感じます。

事業部の半数以上の契約を内田さんがされたんですね…すごい成果です。改めて、現在の業務内容について教えてください。

企業の成長戦略の実現や経営課題を解決する手段として、M&Aの仲介事業をおこなっています。譲渡・譲受を検討されるお客様に対して一気通貫したサポートをしています。具体的な業務は、企業のM&A戦略のヒアリングから策定、財務分析や株価算定に加え、事業計画の作成や候補先の選定、デューデリジェンスのサポートなど多岐に渡ります。

レバレジーズのM&A事業は、IT業界において特に高い専門性を持っており、そのナレッジを活かしたサポートを得意としています。さまざまな経営課題の解決や成長戦略の実現をM&Aで支援することで、企業の永続的な成長やそこに紐づく取引先や従業員の人生、キャリアパスに貢献しています。

内田さんはM&A事業に立ち上げ期から関わっているんですね。

はい。私は大学3年生の12月頃に内定をいただき、翌年の3月にM&Aアドバイザリー事業部が立ち上がるタイミングでインターン生として配属されました。インターンで新規事業に携わることができたのは、運が良かったなと思います。ただ、恥ずかしながら配属当初は「M&A」という言葉すら知らないほど知識がなくて…(笑)新規事業なのでマニュアルなども当然ないですし、「わからないことがわからない」といった状態でのスタートでした。

でも私がレバレジーズに入社した理由は、「荒削りでも外に出て、実際にお客樣と直接向き合いながら成長していくほうが自分には合う」と思ったからだったので、その環境をインターンから用意してもらえたという点では非常にワクワクしましたね。「任せてもらったからにはやってみよう」という気持ちでインターンを開始しました。

インターン時代から新規事業の部署に入ると大変なことが多そうですね…。特に大変だったことはどんなことですか?

知識も経験も、そして社会人としての素養もゼロの状態から、経営者に頼っていただける人材になること、そして先輩たちと一緒に事業部の土台を作り上げていくことが大変でしたね。

M&Aの業務は、企業と株式の売買を仲介する業務で、企業の重要な意思決定を支援する仕事です。当然、ビジネスの知識に始まり、法務や財務、人事労務など幅広い分野の専門性が必要になります。さらに、経営者の方は私よりも経験や知識が豊富な人格者ですし、年齢も上です。そのような方々に頼っていただけるような人間性を身につけることも重要です。いずれにおいても高いレベルが求められる仕事ですが、当時の自分にはそのすべてがなかったので、一つひとつを磨くことに必死でした。

また新規事業なので、お客様へのアプローチ方法に前例がなく、どうやったら成功するかもわかりません。教えてもらえると受け身で待っていても何も得られないので、自分で考えて調べて聞いて…を繰り返していました。先輩に業務で怒られた後もしつこいくらいに聞いていましたね(笑)わからないこと、できないことを放置するともっと大きな失敗に繋がってしまう可能性がありますし、何よりお客様のためにはならないと思い、行動に移すことを大切にしていました。

会社の未来を左右する決断を支える。一番大切なのは「誠心誠意」

仕事のやりがいを教えてください。

お客様に喜んでもらえることが一番のやりがいです。自分のしたことでこんなに感謝されたのは、人生で初めてだったと思います。

M&Aは、経営者の方が想いを持って設立し、長い年月をかけて育ててきた会社を譲渡する、という非常に大きな決断です。経営者の方は、事業の存続や成長、従業員の今後などさまざまな側面から総合的に考えたうえで決断します。だからこそ、私はM&Aをモノの売り買いのように進めるのではなく、経営者の考えや想いに寄り添えるコンサルタントでありたいと考えています。

実際に、私がお会いした経営者の方のなかには、初めてお会いしてから、M&Aの実行をご決断いただいたのが数年後だった方もいらっしゃいました。その方は、会社を設立してまだ数年ということもあり、M&Aが最善の選択肢なのか迷っていました。私は企業にとって良い選択肢だと考えていましたが、経営者の方が納得し「これが一番良い決断だ」と思えるときまで待つことにしたんです。それまでの間、私は毎月その方のもとに通い、現状の課題を洗い出しや理想とする状態の確認、M&A実行時のメリット・デメリットのディスカッション、さらには事業計画を一緒に作成するなど相談役に徹しました。最善の選択肢を導くために数時間にわたり夜中まで電話をしたこともあります。

長期間にわたる検討の末、その方は納得感を持ってM&Aの実行に踏み切りました。今になっても近況報告のご連絡をいただくことがあり、「複数の仲介会社とお会いしたけれど、これだけ決断を待って相談に乗ってくれたのは、内田さんだけでした」というお言葉をいただきました。その一言を聞けただけで、私は幸せです。

経営者の方にとって最も大切なことは、「会社や従業員を守れるかどうか」「会社を成長させることができるかどうか」です。会社の未来を左右する大きな決断をサポートさせていただき、その結果喜んでもらえるのは、私にとって大きなやりがいですね。

内田さんが仕事において大切にしていることは何ですか?

何がお客様のためになるのか」という原点に立ち帰ることを大切にしています。

極端な話、お客様が抱える課題を解決する方法がM&Aでないのであれば、M&Aをすすめる必要はないと思っています。私は営業というよりコンサルタントなので、経営者の方に寄り添い、最善だと思えるような決断ができるよう誠心誠意サポートすることが最も大切だと考えてます。

今回多くの営業職の方のなかからベストセールスに選ばれたわけですが、成果を出せた要因についてご自身ではどのように感じていらっしゃいますか?

そうですね。当たり前のことのようではありますが、「お客様の課題に誠心誠意寄り添っていること」に尽きるかなと思っています。

私たちを頼ってくださるお客様は経営者の方が多く、自分よりも圧倒的に経験を積んでいる方々ばかりです。そういった方が人生において大きな決断をするときに大切にされることは、「仲介業者の知識の有無」だけではなく「人として信用できるかどうか」という点です。そのためには、相手のことを本気で理解し、その相手にとって最も良い手段を考え抜くことから始まります。

たとえば、お客様にとって最善の選択が「売る」「買う」以外なのであれば、別の選択肢を当たり前のように提案します。採用でカバーできるのであれば人材事業を紹介しますし、株価を見たうえで今が適切なタイミングではないのであれば「タイミングをずらしましょう」とお伝えします。

さきほどもお伝えした通り、私はコンサルタントとしてお客様の課題解決をおこなっています。お客様からすると自分たちの悩みや願いに真っ直ぐ向き合ってくれる会社に頼みたいと思ってくれているのかもしれません。

自己成長は「誰かの役に立つため」に

内田さんにとって仕事とはどんなものですか?

仕事はスポーツに似ているなと思っています。

苦しいことは多いですが、それを乗り越えるとこれまでの苦労を忘れるくらい楽しい瞬間が味わえますし、自分自身も成長しています。みんなその瞬間のために毎日頑張っているじゃないですか。だから仕事は楽しいものですね。

また、「自己成長は誰かのため」という点もよく似ていると思います。私は学生時代サッカーをしていたのですが、サッカーは団体戦なので一人だけうまくても意味がないんですよ。最終目的は「チーム」が勝つことです。メンバーの一人ひとりがチームのために自分の実力を磨き、与えられたポジションでそれぞれが最大のパフォーマンスを発揮することで、チームの結果に繋がります。チームのための自己成長なんです。これからも自分を成長させて、誰かの役に立ちたいです。

では最後に、これからの目標を教えてください。

今やっていることをしっかりと継続していくのをまずは大切にしたいです。私は「一度きり」の成果は意味がないと思っています。そのうえで、今の自分に足りていないところをさらに磨いていくことが今後の目標です。自分のレベルを上げていくことで、より多くの会社の成長や課題解決のお手伝いをすることができると思うので、現状に満足せず努力します!