マネージャーの、その先へ。全社を横断する新しい営業組織の挑戦

新卒から、営業の最前線に立ち続ける

まず、一木さんがレバレジーズに入社されてから、どのようなキャリアを歩んでこられたのか教えてください。

私は2020年に新卒でレバレジーズに入社し、はじめはIT領域の企業様に向けて営業活動をおこなってきました。入社から1年半ほど経った2年目の1月にユニットリーダーに昇格。4年目の7月にはマネージャーに就任し、マネジメント業務に携わりました。

メンバーとして営業に従事していた頃、とくに力を入れていたのは、開拓業務です。私が入社した2020年は、まさにコロナ禍の真っただ中でした。IT人材紹介の需要が低迷し、担当顧客が全くいない状態からのスタートだったため、とにかく開拓業務に注力しました。当時は、業界動向レポートを読み込み、需要が落ちにくい業界や企業の特性を分析し、リストを作成してアプローチすることを徹底していましたね。この経験は、その後のリーダーやマネージャーになってからの戦略的思考に繋がっていると強く感じています。

マネージャーとしては、事業部の売上を最大化することが大きなミッションでした。そのため、事業成長に必要な戦略策定、データ分析、人材採用・育成、組織制度の整備など、事業を成長させるためであれば何でもやる。そうしたスタンスで業務に取り組んでいました。

マネージャー職を経て再認識した「営業」の楽しさ

マネージャーとして活躍されていたなかで、エンタープライズセールス推進室への異動を決意された背景についてお聞かせください。

20代のうちに「営業」としてさらに成長し、将来あらゆる選択肢を持てるような市場価値を身につけたい。そのような思いが強くなったタイミングで、現在の室長やレバテック前社長から声をかけていただき、今回の異動を決意しました。

マネージャーに就任して以降、事業を伸ばすこと、チームのマネジメントをすることに大きなやりがいを感じる日々でした。一方で、お客様の複雑な課題に対して最適解を導き出し、「あなただからお願いしたい」と信頼を勝ち得た瞬間に、何物にも代えがたい喜びを感じるんです。この感覚こそが私の営業としての原点なのだと、マネージャーを経験したからこそ、より強く確信しました。顧客の課題解決に最も近い場所で向き合い、解決まで伴走できる「営業」という仕事をし続けたい。そう強く感じるようになりました。

レバテックは、認知率・登録率共に業界NO.1(※1)と、業界内でも高い実績を誇っており、顧客の課題解決に寄与できていると感じています。一方で、そのサービスの営業として従事してきて、サービスそのものの魅力や市場の力に大きく助けられていた部分があったと痛感しています。サービスの持つ力だけでなく、自らの営業力を武器に顧客の根本課題の解決ができるような人材になりたいと考え、異動の決断に至りました。

※1 ITエンジニア向け仕事探し支援サービスとしての認知率・登録率No.1（調査委託先：GMOリサーチ&AI株式会社／調査方法：インターネットリサーチ／調査対象：一都三県居住・20-49歳・男女・IT専門職／回答者数：4172名／調査期間：2024年12月5日～13日）

社内外含め多くの選択肢がある中で、なぜ「エンタープライズセールス推進室」を選ばれたのでしょうか。

これまで顧客を支援してきたなかで、従来のレバテックが提供するサービスでは解決できない問題に直面し、もどかしさを感じる場面がありました。その経験から、「事業やブランドを超え、多角的に顧客を支援したい」という強い思いが芽生えました。

組織規模が拡大し、50以上の事業を持つレバレジーズなら、顧客の状況や課題に合わせて最適なソリューションを提案できるはずだと漠然と考えていたんです。そのようなときに、まさにその構想を体現するエンタープライズセールス推進室が発足することを知り、これは大きなチャンスだと直感的に感じました。

異動を決断する前に、転職も考えたと伺いました。

そうなんです。実は転職も考え企業研究をおこないました。しかし名だたるSaaS企業も、結局はレバテックが直面しているような「単一事業での課題解決の限界」に行き着くことが多かったんです。複数の事業を横断して提案できる営業の必要性を感じている企業が多いなかで、レバレジーズほど多様な事業やブランドを持ち、顧客に還元できるポテンシャルを秘めた企業は他にないと感じました。


これまでの信頼関係を活かしながら新たな挑戦ができるのは、レバレジーズだからこそ。他の会社でゼロから信頼を積み上げるよりも、ここで勝負したいという思いが強かったですね。この環境で、自分自身の専門性をさらに追求したいと考えています。

顧客課題の根本解決へ。エンタープライズセールス推進室が提供する価値

エンタープライズセールス推進室は具体的にどのような組織で、どのような支援を企業に提供しているのでしょうか。設立の背景と併せて教えてください。

エンタープライズセールス推進室は、レバレジーズが提供する全てのサービスや事業を横断的に活用し、顧客満足度をさらに向上させることを目的に、今年4月に新設されました。

設立の背景には、「もっと顧客のためにできることがあるのに」という現場の強い課題意識がありました。これまでレバレジーズは、レバテックやレバウェルなど、各事業部がそれぞれの領域で業界トップクラスの実績を築いてきました。ただその一方で、各領域の課題解決の手段は、各領域のサービスや事業に留まっていました。顧客の抱える課題に対し、より多角的で深い解決策を提供できる機会を見逃しているケースも存在していたのです。

エンタープライズセールス推進室は、こうした「縦割り」になりがちな組織に「横軸」を通し、顧客を多角的に支援することで、顧客満足度を最大化することを目指しています。

具体的な役割は、大きく分けて２つあります。既存顧客に対するクロスセルをおこなうことと、顧客と各事業部を繋ぐハブとなり事業部を横断した調整や開拓をおこなうことです。時には提案資料の作成や情報共有といった業務も発生しますが、あらゆるタスクを推進し、顧客の課題解決に徹底的にコミットしていきます。

既存の営業組織と比較して、エンタープライズセールス推進室で得られる経験や、この組織ならではの魅力について教えてください。

既存の営業組織は、それぞれが「単一のサービスや事業を通じて顧客の課題解決を支援する」という高い専門性を追求するミッションを担っています。それに対し、エンタープライズセールス推進室は、「顧客の課題起点で最適なサービスや事業を提案・支援する」という、異なる角度からの支援を目的としています。私たちはレバレジーズの全てのサービスや事業を活用しながら、顧客の根本的な課題解決を目指します。これは、顧客の課題解決をミッションとする、より深く、幅広い知見を必要とするソリューション営業のキャリアを意味します。

この組織の強みは大きく2つあると考えています。

1.市場価値の高いソリューション営業キャリアの確立

顧客の課題を深く紐解き、最適なサービスや事業を戦略的に組み合わせて提案します。これは、商材ありきで売るのではなく、顧客の課題解決に徹底的に向き合うことで得られる経験です。顧客自身も気づいていない潜在的な課題を発見し、解決に導くことで、社外でも通用する非常に高いレベルの法人営業スキルが身につけることが可能です。 顧客ありきで課題解決に向き合う経験は、営業としての市場価値を大きく高めるはずです。

2.会社の中核を担う推進範囲の広さとインパクトの大きさ

エンタープライズセールス推進室はまだ新設されたばかりで、室長と私の2名という小規模な組織です。しかし、全社が年間で生み出す売上は非常に大きく、新設組織で同規模の売上を作るのは容易ではありません。そこで私たちは、レバレジーズが持つ豊富なサービスや事業と、各事業部との連携を大きな武器とし、営業活動をおこないます。私たちがクロスセルを通じて生み出す追加契約は、一つひとつの金額は大きくなくとも、それが積み重なることで会社全体に極めて大きなインパクトを与えるでしょう。 まだ生まれたばかりの組織だからこそ、自ら市場を創り出し、会社全体を牽引する経験が可能です。

「人のために」を原動力に、未来のキャリアを創る。

今後、この組織で営業力を高めたいという人も増えてくるかと思います。どのような想いを持つ人といっしょに働いていきたいと考えますか？

「マネジメントを経験したが、やはり営業という仕事が好き。プレイヤーとして専門性を追求したい。」と思っている方。「会社の成長に大きなインパクトを与えたい。」と思っている方。そういった熱意を持った方に、ぜひ来ていただきたいです。


近年、営業のキャリアパスとして、マネジメント職に進むことが正解だと感じてしまう風潮があるように思います。私の周りにも、「営業を続けたいけれど、今の部署ではこれ以上、プレイヤーとしてのキャリアを描けない。」と悩んだ末に、会社を去っていった仲間がいました。マネジメントに進むことだけが正解ではないはずなのに、別の選択肢を用意できなかったことが、本当に悔しくて。だからこそ、エンタープライズセールス推進室は、そうした「営業のスペシャリスト」を目指したいと考えている方にとって、非常に魅力的な選択肢になるはずです。


私自身、将来的に再びマネージャーに戻るかもしれませんし、企画やプロジェクトを回すような役割になるかもしれません。しかし、これからエンタープライズセールス推進室で積む経験は、将来どのようなキャリアに進むにしても、必ず活きると思っています。この経験が、私自身のキャリアの幅を広げ、市場価値を高めてくれると信じています。

一木さんの今後の展望をお聞かせください。

正直なところ、「これを成し遂げたい」という明確な目標は、昔からあまりありません。ただ、「誰かのために何かをする瞬間」に一番やりがいを感じるんです。 だからこそ、顧客に価値貢献できない瞬間が一番悔しい。その悔しさを払拭できるよう、まずは自身の営業スキルを改めて磨き直し、顧客に満足いただけるよう能力を高めることが直近の目標です。また今は、組織が発足したばかりということもあり、かなり自由度が高いです。その分、自身で考えて行動する難しさも感じています。しかしそれは、今だからこそ経験できることだと思うので、「自ら学びを掴み取る」という前向きな気持ちで取り組んでいきたいと考えています。


多くの顧客に「レバレジーズに頼んでよかった」と思ってもらえる環境を創り出し、これからキャリアに悩む社員が「目指したい」と思えるようなキャリアを、私自身が体現していきたいと考えています。そのために、このエンタープライズセールス推進室で、泥臭く、しかし着実に成果を積み上げていきます。

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