基本行動を徹底し、当たり前の基準を上げていく

2年間成果が出なかった私が、ベストセールスを受賞するまで

2019年4月に行われたレバレジーズグループ全社総会の表彰式で、「ベストセールス」に輝いた影山さん。人として、営業として、大切にしている「基本」をコツコツ積み重ねてきた影山さんがベストセールスを受賞できた理由とは。成果の出し方について彼女にあれこれ聞きました。（聞き手：藤田）

プロフィール

「誰かがやってくれるだろう」から「私がやるしかない」へ

前職でのキャリアと、レバレジーズへの転職について教えてください。

父が保険会社勤務で、小さい時から「仕事」というと「父がしている仕事」というイメージがありました。そのため商社やメーカーで働く自分をなかなかイメージができず、金融業界をメインに就職活動をしました。

入社後2年半、生命保険会社の営業職として勤務しました。営業職の仕事内容にはやりがいを感じていましたが、心機一転自身がさらに成長できる環境で働いてみたいと思い、転職を決意しました。転職軸は営業として経験が積める企業に絞り、業界を広く見ながら転職活動をしていた時、エージェントに勧められたのがレバレジーズでした。

「営業にやり甲斐を感じている影山さんなら、雰囲気が合うと思います」と勧められた会社だったので少し気になって選考に進んだところ、面接官が会社について熱心にわかりやすく教えてくれたんです。その面接官の姿勢に惹かれたことが入社のきっかけになりました。他の社員と話す機会をもらった際も、素敵な人たちばかりだったので「この人たちと働いてみたい」という思いが決め手となり、入社しました。

転職後の働き方や、思い出に残っているエピソードを教えてください。

レバレジーズに入社して感じた違いは「環境」でした。前職は大企業だったので、すべてがマニュアル化されていて、それに沿って進めればなんとなくゴールが見えてくるような環境でした。それに対して私が入社した頃のレバレジーズ福岡支店は今より小規模でしたし、マニュアルもなく何事も自分で色々と考えて動く必要がある環境でした。

入社してから2年間は、成績も振るわず活躍できない日々が続きました。当時の私は、自分で考えて動かないといけない環境にいたのに、何も自分で動こうとしていませんでした。

「なんでマニュアルがないんだろう、なんで誰も教えてくれないんだろう」と受け身で、「いつか誰かがやってくれるだろう」と状況が変わらないことを周りのせいにしていました。数字に対してもそれは言えることで、当時支店内には数字面で大幅に貢献してくれる社員が何名もいたので「数字に責任を持つ」意識もそれほどありませんでした。

そこで私が変われたきっかけになったのが2017年度末。支店を数字で支えてくれていた人や精神的な支えとなっていた人たちが、栄転や異動で支店を去ることになった時です。事業部単位での再編成の時期も重なって、あまりに大きな支店の変化があり「本当にまずい」と思いました。「これから誰がこの支店を支えるんだろう」と考えた時に、自信がなかったけれど「やってみよう」と決意し、やりだしたら「やるしかない！」に変わっていきました。加えて私生活の面では結婚が決まり生活が変化するタイミングだったので、ここで仕事も、もう一踏ん張りしてみようと思いました。

1年間の圧倒的な成果の鍵は「気配り」から

2018年上期「ベストセールス」にもノミネートされたそうですね。評価された点はどのような点でしょうか。

中長期にわたり顧客と向き合うことを徹底し、事業部トップの成約数を出せたことを評価していただけました。営業の中で私が大切にしているのは「自分がされて嬉しいことを他人にする」こと。もし私が転職するなら、担当のキャリアアドバイザーが一度言ったことを忘れないでいてくれたり、少し先の転職だったとしてもたまに連絡をくれるほうが信頼できると思うんです。そのため転職の時期に関わらず、1～2ヶ月に1回は定期的に「お久しぶりです」と状況を伺うお電話を徹底していました。

あとは最初のヒアリング段階で教えていただいたお誕生日や、ライフイベントのタイミングをしっかりログに残す。そのタイミングで再度お祝いのお声かけをしたり、お子様の就学に合わせて転職希望されている方にはお子様のライフイベントに合わせて話を掘り下げていくことを意識していました。

これは前職での経験が活きていると思います。前職では営業にいくと、ライバル会社の営業さんと鉢合わせることが多く、そこでスキルや経験の浅い自分がライバル会社から抜きん出る方法が「気配り」だったんです。そういった細かい気配りの癖付けが成果に結びついたと思います。

ただ、顧客との信頼関係を着実に積み上げるためにリードタイムを要し、1ヶ月単位での目標管理ではうまくいかない時期がありました。これがきっかけで、2〜3ヶ月スパンで管理をしてみたところ、私のやり方に合っていたので今も続けています。

続いて、2018年下期では「ベストセールス」を受賞されたそうですね。評価された点と意識していたことを教えてください。

下期を通して目標の連続達成ができ、安定的な業績を出せたことを評価してもらえたと認識しています。このために意識をしていたのは「基本行動の徹底」です。私が思う基本行動とは①すぐ、②漏れなく、③気遣いのある対応をすること。私は頭の回転が速い方ではなく、営業のトークやその他のスキルがない分、基本行動の徹底は誰にも負けないよう心がけてきました。むしろそれしかやっていません。

でも「基本行動の当たり前の基準」が他の人よりも高かったのかもしれません。当たり前の基準を上げるためには前述した「自分がされて嬉しいことを他人にする」ことを大事にしていました。私の行動に対して「心地よい」と思ってほしいですし「任せがいがある」と感じてほしいんです。

例えば、求職者や事業所の反応が私の想定以下だった場合、「なぜそうなったのか」を探ってみると、「私の行動がその人にとって充分ではなかったから」という考えに行き着きます。まずは私と相手の当たり前に「差」があることを認識して、自分と置き換えることがヒントになりやすいと思いました。もちろん私も最初から出来ていたわけではなく、「自分だったらどうかな」と考え続けました。

仕事って達成感や充実感だけを味わえるものではないのですよね。つまらないことや嫌なことがあった時、そこで投げやりになったり、「違う部署に異動したい、会社を辞めたい」など思ったりするは簡単。でもそうではなく「長い目で見て、一歩一歩積み重ねていくこと」を選択し続けたから、今があると思います。

組織の底上げを担い、常勝軍団へ

2018年度を通してやりがいの変化はありましたか？

1年を通して、視座が上がりました。エースが抜けた福岡支店を見て「やっぱりだめだったね」と言われることだけは避けたかったんです。そのために私が支店を引っ張ると決意し、必ず「チーム」として頑張り抜く、その一心でした。

成果が出始めた上期は、自分の数字と向き合うことで精一杯でしたが、下期は新卒の教育も担当させてもらい、チーム・支店・事業部単位に視座を上げて考えられるようになりました。人の数字をよく見るようになりましたし、チームの誰かが困っていたら自分が補いたいと思うようになりました。

だからこそチームの達成が嬉しく感じるようになって、チームや支店の人の成果や、活躍している姿を心から喜べるようになりましたね。ベストセールスを受賞してからは「ノウハウ展開」を事業部から任せてもらえたり、社内のプロジェクト参加に声をかけてもらい、できる領域がさらに拡大し、今奮闘しています。

入社から今までを振り返って伝えたいメッセージはありますか。

私は中途入社後、2年間成果が出ませんでした。今もしそういう人がいたら、こんな私でも、3年目で花を咲かせられたことを伝えたいです。成果が出ないから新しいことに目移りして、手当たり次第に飛びついてやるより「今やっている当たり前の基準を少しずつ上げながら、徹底して続ける」。この方法を1度信じてやり抜いてみてほしいです。この小さな努力の継続が、成果として返ってくることを私は1年を通して身をもって体験し、それが自信になりました。

最初はできなくて当たり前。でもその「当たり前の基準」を上げて続ける責任は自分にあると思うので、そこを押さえつつ基本行動の徹底をやってみてほしいです。社会人として、会社員として、人として「大事なことはすべて基本的なこと」に集約されている。基本的なことができて、あとはそれを「継続させる力」を徹底的につけられれば、成果を出せる可能性は誰にでもあると思います。

影山さんが、今後目指す姿を教えてください。

これからもいちキャリアアドバイザーとして、安定的な成績で会社に貢献していくこと。そして結婚を経験したので、今後レバレジーズの中でも増えていく「働く女性」のロールモデルの1人になれたら良いなと思います。

組織単位では、従業員増加により支店やチームメンバーの数も増えてきている中、チーム内で互いに鼓舞しあって、常勝集団を目指したいです。そして少しずつ、福岡支店での「当たり前の基準」を上げていけるように、そして数字だけでなくキャリアアドバイザーの質もどんどん上げていきたいです。