誰よりも成長した先に、価値あるサービス創りを

NPO団体での活動から芽生えた、女性マーケターの想い

 今回のインタビュイーは、組織のあらゆる問題解決を横断的に行うタスクフォースという部門に所属する家坂さんです。新卒でマーケティング部に配属された直後からSNSの広告運用で大きな成果を残し、その一年後には全社総会でマーケMVPを獲得。入社最速でマーケティング責任者に就任し、事業成長を牽引するマーケターとして活躍する彼女に、マーケティング部での仕事についてあれこれ聞きました。(聞き手:名井)

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プロフィール

家坂(Iesaka)
マーケティング部 タスクフォース

大学院で電気電子工学を学び、2015年にレバレジーズに新卒入社。入社後、マーケティング部に配属され、現在はレバテック事業部専属のマーケターとして、SNS広告運用、流入予算の作成と管理、業務プロセス改善、事業戦略の立案実行と、幅広い業務を担当している。趣味は散歩。

価値ある事業を創りたい、飛び込んだベンチャー企業

就職活動ではどんな思いから、レバレジーズに入社されたのでしょうか。

 社会課題を解決するサービスを創りたいと思い、レバレジーズに入社しました。子どものころからモノ創りが好きで、将来は風の谷のナウシカに出てくるメーヴェのような機械を、自分の手で作りたいと思っていました。そんな背景もあり、大学では電気電子工学科を専攻し、毎日研究・論文の日々を過ごしていました。ですが、塾講師アルバイトの延長で始めた教育系のNPO団体での経験で、進路への考え方が大きく変わったんです。

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 NPO団体では生活保護受給世帯や母子家庭の小中学生に学習支援を行う活動を通して、生まれた瞬間から教育格差のど真ん中に置かれている子どもたちを何人も見ました。初めて教室にくる子どもたちの学力はとても低く、中学3年生であっても正しくアルファベットが書けない、四則演算ができないこともよくありました。「どうすれば高校進学を実現できるのか」、問題は表面的に見えている学力の低さだけではなく、極端に低い自己肯定感や生活習慣の乱れ、家族との関係性などが複雑に絡まりあっており、簡単に解決することはできませんでした。そんな状況下でも、自分たちの支援によって目の前の子ども達が確実に変わっていく、それがせめてもの救いでした。自己肯定感が低く口癖のように「僕なんか…」と言っていた子どもが将来の夢を話すようになったり、行きたい高校への進学が決まったときには、本当に嬉しかったです。今振り返ると、社会課題を解決するのは本当に難しいけれど、一人ひとりが力を合わせれば確実に変化を生むことができる。そんな実感を得ることができたのが一番の学びでした。

 NPOで活動していく中で、難しさを感じたことがもう1つあります。それは活動資金です。当時は大学生だったこともあり、帰りの電車賃を仲間内で貸し合うくらいカツカツでした。社会にとって本当に価値がある、必要な活動だと思う一方で、自分たちが卒業した後もこの活動が続いていくのか不安に思いました。この経験から、どうすればビジネスとしてお金を稼ぎながら社会課題を解決するサービスを創ることができるのかを考えるようになりました。レバレジーズには、社会貢献性の高いサービス創りに挑戦できる環境があるので、私にとってとても魅力的に映りました。最終的には、複数人の社員に会わせてもらい、この人たちと一緒に頑張りたいと覚悟が決まったので、入社を決めました。

レバレジーズに入社されてからはどんなことをされていたのでしょうか。

 入社して一番始めに担当したのは、Facebookの広告運用です。当時は新規経路同然の状態だったので、当然ながら社内にナレッジもなく、まずは関連本を読みこみ、アカウント設定やKPI指標の設計方法などを調べるところから始めました。次に成果を出すために影響の大きい変数を調査し、そこから各指標を毎日モニタリングしました。施策を実行した後の数字の変化をチェックし、その理由を次の施策に反映していくことで運用改善を行なっていきます。成果を出すための勝ち筋を見つけ確立させていくのが、楽しかったですね。

 半年程で目標のコンバージョン数を安定して達成できる体制を整えられたので、コンバージョンした後の展開率を改善するため、自分から提案してWebディレクターに職変し、サイト改修に着手しました。このサイト改修の施策が、最終的に月1,000万以上の粗利を出す成果となり、MVPとして社内で表彰していただきました。また、その時期に事業部マーケティング責任者をやってみないかというお話を上司から頂きました。まだ1年目だったのでびっくりして思わず「できるか不安です」と言ってしまったのですが、「できると思って声をかけてくれているんだ。この人を信じてやってみよう。」と踏み切ることができました。それからは、事業の成長のためになんでもチャレンジする社内コンサルのような立ち位置で仕事をしています。具体的には、事業戦略の策定、KPIの設計と可視化、BPR、予算の編成と管理などで、とにかく事業課題を率先して解決していく仕事なので、自然と業務範囲は広くなっていきましたね。

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内部コンサルとしての事業部マーケティング

現在のお仕事やミッションについて教えてください。

 2018年7月からレバテックのプロダクトマネージャーとして、多岐にわたるプロジェクトを推進しています。簡単にいうと事業部がやりたいことを実現させる問題解決の役割ですね。

 メインのミッションは大きく2つで、1つはサービス価値の向上、もう1つが利益・売上の増大です。これらを実現させるために必要な戦略を考え実行まで担います。例えば売上でいうと、「集客数×受注率」もしくは「営業人数×一人あたり受注額」で表すことができます。なので、マーケティングサイドでやるべきこととして、サイト流入の拡大や、営業1人あたりの受注額を落とさない仕組み作りをすることが上がります。この変数を増やすため、広告施策を行ったり、営業予算の作成やKPI設定、進捗数字のモニタリング環境の整備を行ったりします。また業務プロセス改善やシステム改修、営業のマニュアル作成なども業務領域に入ってきます。仕事のイメージとしては社内コンサルに近いですが、実際に自分でバリバリ手も動かしていきますね。

事業部の課題を解決していくコツはありますか。

 「これが課題なので解決して欲しい」と依頼が来るケースは稀で、こちらから事業部長や現場の営業へ働きかけることが多いです。たとえば中長期事業計画を描く時に、どこの変数にレバレッジをかけると一番良いかを自分で考えるんです。市場と競合の動きを踏まえてシミュレーションの数値を算出し、施策とセットで事業部長に提案します。承認が得られたら、その施策のプロジェクトマネージャーとして実際に動いていきます。

 ここから課題解決に向けて動くわけですが、現場に足を運んだ上で現状と理想を設定し、そのギャップを埋めるために何を解決すべきなのか具体的に落とし込んでいきます。具体的には、営業に同行したり、1日中隣の席で業務を見させてもらったりして、現場感を掴みます。その中で「この業務って面倒くさくない?」「私はこれを課題に思ってるんだけど、実際どう?」とぶっちゃけた話まで踏み込んでいきます。同席して現状を掴むことで、自分の考えていた仮説と現場とのすり合わせができてくるので、そこから競合の動きを見つつ理想状態を定義し、成果の試算を含めて企画書に落としていきます。最終的に、事業部長に相談し承認を得た上で、プロジェクトのアサインしたいメンバー本人に交渉して承諾をとっていく流れになります。

まさに自分で仕事を創っていくという感じですね。事業部マーケティングをやる中で、壁にぶつかった経験や難しさがあれば教えてください。

 そうですね。基本的に待っていても仕事は来ないので、自分で課題を見つけて答えがない問いに突っ込んでいくのが好きな人には向いていると思います。

 当たり前ですが、世の中には様々な価値観があって、モチベーション1つとっても十人十色です。問題が起きたとしても、当然ながらそこには問題が今まで解決できていない理由や、そうせざるを得なかった関係者それぞれの状況もあったりします。そこを、自分自身のモチベーションを高く保ちながら、相手を傷つけない方法で自分の言いたいことを主張していく、その辺のコミュニケーションには気をつけていましたね。

 これはWebディレクターをやっていた時も同じ課題を抱えていました。関わる範囲や職種が広くなっていった時に、各々の立場でそれぞれ大切にしたいことがあってそれをどう尊重して、事業部にとって一番良いことを実現させていくか、日々試行錯誤の繰り返しでした。

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価値あるサービスで世の中の社会課題を解決する

入社最速でマーケティング責任者に就任され、活躍されていますが、仕事をする上で意識して取り組んでいますか。

 入社して一番始めに意識していたことは、タスクを効率的に終わらせること。やってること自体は本当にシンプルで、「GTDの考え方」と「5つのD」(drop、delegate、downgrade、delay、do)のフレームワークを意識して取り組みました。タスクが発生すると一番にこれを考えます。dropから始め、まずは「やらない選択を検討」します。delegateは「他の人に任せる」、downgradeは「質を落とす」、そしてdelayは「期限を遅らせる」。最後にdoで「やる」という選択をします。

 私の場合、入社した時から今の自分と思い描いていた成長スピードに乖離があり、常にもどかしさを感じていました。とにかく早く成長したい。ビジネスとしてお金稼ぎながら社会的に価値が高いサービスを自分で創るためにベンチャーに来たのに、まったく成長できていないと、とにかく焦っていました。今思うと馬鹿みたいなんですけど、1年目の頃は何でも解決できる「スーパーマン」になりたいと常に思っていたんです。そうしたら効率的に仕事をやるしかないんですよね。多くの成果を短い時間で出せるようになると、PDCAもたくさん回せるので、その結果から何かを学んで、次に活かすというサイクルを大事に仕事をしていました。

これからのレバテックで実現させていきたいことや、ご自身の目標を教えてください。

 転職支援やフリーランスへの案件紹介をしているレバテックのサービスがとても好きで、今後もこのサービスを通して、これからの時代に必要となる新しい働き方を提供していきたいと思っています。転職支援サービス自体にとても価値があると感じていますし、フリーランスやこれからの新しい働き方などを第一線で広めていくフロンティアとしての存在もレバテックだからこそ担える役割だと思っています。

 例えば、転職したことで年収が100万円上がってようやく彼女にプロポーズできましたとか、介護が理由で残業がない環境に転職し母親と過ごせる時間が増えましたとか、転職は1つ1つに人生のエピソードが詰まっているんですね。転職支援は人生の転機となるタイミングで、困ってる人を助けることができるサービスだと思います。また、レバテックの転職支援サービスは立ち上げてから4年が経ち事業部として安定した利益がでるようになってきたタイミングです。今だからこそ、投資により今以上に価値のあるサービスを自分たちの意志で創っていける面白いフェーズだと思っています。

 また個人の目標としては以前と変わらず、社会課題を解決するサービスを創りたいと考えています。教育格差の解消には依然として強い関心を持っていますが、変にこだわり過ぎず色々な領域で挑戦したいと考えています。今は、レバレジーズでマーケティングを実践する中で、テクノロジーによるイノベーションの威力を知ったので、レバテックのサービスに取り入れるため試行錯誤しているところです。テクノロジーは領域問わずその力を発揮するので、大きな可能性を感じています。

最後にどんな人と働きたいですか。

 レバレジーズは、「信頼、知性、情熱」のある人を採用する方針を打ち出しているのですが、これに尽きるなと思います。

 事業部付けのマーケターでいうと、答えのない問題に向き合う力がある人が向いていると思います。変化の激しい環境で新しい価値を作っていこうとしているので、正解は誰にも分かりません。なので、粘り強くコトに向き合う力が求められます。実際は泥臭いことの連続ですから、その過程を楽しめる人に仲間になってほしいですね。

レバレジーズのマーケティング職採用ページ

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