開発者を目指していた僕が、トップセールスで居続けるためにやっていたこと

自走力を武器に「ベストルーキー」受賞

2020年4月に行われたレバレジーズグループオンライン全社総会で、栄えあるベストルーキーに輝いた岡田さん。入社直後から1年を通して圧倒的な成果を叩き出し、組織への影響力を広げ続ける岡田さんに、成果を出し続けるポイントについて聞きました。(聞き手:藤田)

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プロフィール

岡田(Okada)
レバテック株式会社 ITソリューション事業部 名古屋支店 

2019年新卒入社。内定者インターンを経て名古屋支店に配属後、レバテック営業職として1年間の圧倒的な成果を評価され、2019年度ベストルーキーを受賞。現在も名古屋支店にてtoB/toC営業の両面を担当。好きな作家は村上春樹で、愛読書は「ノルウェーの森」。

「開発者になる」と決めた幼少期から、「事業創り」の道へ

学生時代や就職活動について教えてください。

 中学生の頃、ダイソンから「羽のない扇風機」が発売されて衝撃を受けました。元々モノづくりに興味があったこともあり、中学生の段階で「開発者になりたい」という明確な目標ができたんです。それを叶える自分にとっての最短ルートが、普通科高校で学習するよりも早い期間で専門性を高められる「高専」への進学でした。

 高専では電気・電子システム工学科に所属し、家電の開発者を目指していましたが、3年時、その考えに変化がありました。僕がイメージしていた羽のない扇風機のような開発は「今ある便利な世の中を、さらに便利にする」ことでした。でもそれは世の中のリッチな層、つまり「お金がある人の生活」を便利にしているだけで「本当に困っている人」を全然助けられてないと思ったんです。そんな考えの中、WebサービスやWebメディアを創る企業であれば、世界中誰にでもリーチできるし、貧困層からリッチ層まで幅広く影響を与えたり、価値貢献・サービス提供ができたりするメリットがあると考え、IT業界に興味を持つようになりました。

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レバレジーズに入社を決めた理由を教えて下さい。

 高専4年時にレバレジーズのサマーインターンに参加したとき「担当メンターの優秀さ」と「本気の事業創り」に圧倒されました。僕自身、昔から優秀な人が揃う環境に身を置くことで、揉まれながらも負けじと努力してこられたので、社会人のステージも同様に周りが優秀な人が揃う環境で働きたいと思ったんです。

 入社を決めた1つ目の理由は「人」。2つ目は「若いうちに事業を創れる人になりたい」という目標があったからです。会社が伸びて急拡大し、なおかつ新規事業に投資できるくらい、キャッシュに余裕がある企業でないと、若いうちに新規事業は任せてもらえないだろうなと。レバレジーズの場合だと、主軸事業による安定した収益創出で、新規事業にどんどん投資していて、実際若い社員も活躍していたので、自分の軸に合っていると感じて入社を決めました。その頃ちょうど名古屋支店が立ち上がったタイミングで、0からの営業戦略や業務の仕組み化に携われるフェーズに魅了され、内定者インターンも開始しました。

「今、何をやるべきか」自問自答を繰り返し、成果へ

入社後やっていたこと、今回受賞できた成果を教えてください。

 上半期は安定的に売上貢献し、下半期は5ヶ月連続で地方支店売上1位を獲ることができました。「全地方支店の年間決定件数・売上・粗利」の全てで1位獲得に加え、1年半の間、未更新だった支店の売上記録も更新しました。数字以外では「エンジニア向けセミナーの開催」「同期やインターン生への教育フォロー」「展開率向上などの施策運用」が評価された点だと認識しています。圧倒的な数字成果を出すために重視していたことは3つあります。

①量をこなす
②既存のやり方に捉われず、最適解を追求するためにPDCAを回し続ける
③専門性をとにかく高める

 1つ目の「量をこなす」=残業をしたり、作業効率が落ちる中だらだら仕事をこなすということではありません。僕が考えているのは「量をこなすことによって、初めて成果が出やすくなる」ということです。成果が出ると「今度これもやってみてよ」と仕事を任せてもらえます。増えた仕事の成果を期待されながら、今までの業務もやらないといけない。そうして初めて手が回らなくなり「どうしたら定常業務を効率化して、新しい業務に時間が使えるか」を考えるようになります。量をこなすことで、仕事もどんどん増え、作業スピードもどんどん上がる、というような良いルーティーンができていくことを学びました。

 2つ目は、例えば新規開拓の場合「リスト作成→架電」のような方法が一般的ですが名古屋エリアの場合、その方法だと受付ブロックや架電時間が充分に確保できずなかなか開拓できないんです。なので一般的な方法に捉われず、横の繋がりが強い地域特性を活かしたイベントに参加し、ひたすら名刺交換をしたり、ビジネスパーソン向けマッチングツールを駆使して開拓をしていきました。成果を出すために自分で色んな方法を考えて試し、PDCAを回して実践していました。

 3つ目の「専門性」は、技術とマーケットの2軸で身につけていく必要があります。僕の場合は学生時代にプログラムを書いていたため、技術知識はネットで調べることで比較的容易に吸収できました。それとは反対に細かなマーケット動向や地方の特徴は顧客からヒアリングしないと情報が手に入りません。業界経験が豊富な方やユーザーの責任者に意識的に会い、情報交換するようにしていました。入社後半年ほどで、チームメンバーが「とりあえず岡田に聞こう」となるほど、僕の頭にマーケットの全貌が入っていました。

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入社直後から活躍された岡田さんですが、苦戦したエピソードはありますか。

 一番苦戦したところで言うと、当時僕が担当した8名ほどのエンジニアを紹介した取引先企業で、経営が傾いたことがあったんです。経営悪化により、その8名の担当エンジニアの仕事が明日から無いという状態になってしまいました。せっかく自分を信頼して担当を任せてもらい、支援したにも関わらず突然終わりを迎えてしまい、結果的に誰も幸せでない、歯がゆい思いをしました。

 残念な結果になって、僕自身すごく落ち込んでいた時にハッとさせられた言葉が、当時僕のメンターだった2016年の年間MVP社員が言ってくれた「トップセールスで居続けるためには、落ち込みからの立ち上がりを早く、なおかつ高くする」。その言葉を聞いた時、このまま落ち込み続けていたら「偶然売れたセールス」になってしまうなと。成果を出し続けるためには、この苦しい状況でこそ、問題解決に早く前向きに取り組んで次のステップに進むしかない、と思いました。そこから、目の前の事象をそれぞれ整理して「今何をやらないといけないか」を考えて解決に動いた経験が、苦しさから得られた立ち上がりの場面だったと思いますね。

 この頃からマインド面で意識したことは「自己理解」です。僕の場合、モチベーショングラフを書いて、自分のモチベーションが高い時、低い時の分析をしました。計算上は例えば「90%の確率でAになるはずの事象が、10%の確率でBになってしまった」時に、僕はすごくモチベーションが下がる、ということに気づいたんです。 仕事をしていく上で想定外の事が起きモチベーションが低くなる時も、こういった自己理解があれば受容しやすくなり、モチベーションの立ち上がりを早める工夫もできるんです。自分がどういう特性なのか、という自己理解をした方が格段に仕事に取り組みやすくなります。

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今後の目標について教えてください。

 今後の目標は、首都圏以外でもエンジニア採用に困ったら「レバテックに声をかけよう」と企業から思っていただくために、「各拠点で業界1位になれるよう一翼を担う」ことです。そのために、現在属人化している営業手法の蓄積を行い誰もが高い成果を出せる組織にすることや、他部署と連携しながら全拠点横串での企業開拓に取り組んでいきたいです。立ち上げ当初から意識している「名古屋支店の拡大に責任を持つこと」は、組織が大きくなっても忘れないようにしたいです。

 個人目標は、入社前から変わらず「入社後3年以内に事業を創る」こと。事業を創ることに繋がる経験は、全て実行していきたいです。この1年でto B/to C向け営業で成果が出るようになったので、今度はサービスやイベント登録を増やすためのWebマーケティングの知見をつけたいと思っています。あとは教育やマネジメントを通して、自分で組織を創るところを経験していきたいですね。