事業と市場の橋渡し。年間数十億円を動かす20代マーケターのプロモーションとは(後編)

事業をブーストさせるために必要不可欠なプロモーション。ターゲットに対して効果的な広告を展開し、顧客の感情を動かすことで事業収益に繋げます。レバレジーズのプロモーションチームに求められるのは、広告を運用するという機能面だけではありません。市場/顧客の声に耳を傾け、広告機能を超えて事業に貢献する難易度の高いミッションを背負っています。今回は、レバレジーズのプロモーション組織で活躍する、お二人にインタビューしました。前編はこちらをご覧ください。(取材:飯野)

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左:西村さん、右:美馬さん

■プロフィール

美馬(Mima)
マーケティング部 プロモーションチーム
京都大学を卒業後、2019年に新卒入社。 1年目で新規事業のマーケターに抜擢され、広告の企画・運用を経験。現在は、IT関連事業でプロモーションチームのリーダーを務める傍ら、より上流の個人向けマーケティングチームの責任者として事業の戦略立案から実行までを統括している。

西村(Nishimura)
マーケティング部 プロモーションチーム
名古屋大学大学院を卒業後、新卒で広告代理店に入社。クライアント企業の要望に答えるのではなく、自分でサービスを成長させるマーケターになりたいという想いから、2021年6月にレバレジーズへ中途入社。現在は介護事業の広告担当を担っている。

市場の声に耳を傾けるレバレジーズのマーケティング組織

レバレジーズのマーケティング組織は若い方が多いですが、それでも成果を出せている理由はどんなところにあるとお考えですか?

美馬:マーケティングそのものの性質が大きく関係していると思います。

今のマーケティングは日進月歩になっていて、情報のアップデートをどれだけできているかが重要になってきています。誰かにノウハウを教えてもらってできるようになるわけではないし、経験値の高い人がいつまでも強いわけではありません。つまり、秘伝のタレ的なものじゃ通用しなくなってきているので、あまり年齢の関係ない土俵になってきているんですよ。

また「市場への距離」という違いもあるかもしれません。どれだけ広告について勉強しても、その価値を判断するのは市場であり、ユーザーです。そのため、深いユーザー理解に基づくマーケティング施策こそが成果に繋がりやすいんです。

その点、他の企業では広告代理店を挟んで市場とコミュニケーションをとることが多い一方で、僕たちはユーザーに直接聞きに行く文化が強いです。会社を挙げて、調査やインタビューに惜しまず投資をしてくれます。その土壌が経験に左右されない大きな成果を生んでいると思います。

西村:あとは「攻めの投資」ができるところかなと思っています。僕が広告代理店にいた頃はクライアントが抱えている課題に対して提案して承諾してもらうという流れが多かったです。

そういった時に、ロジックには納得してくださるんですが、競合他社での実績などがないとNGになることや社内事情でNGになる事が多かった印象です。

逆にレバレジーズは「攻めの投資」をする企業なので、失敗してもいいからまず挑戦する文化があるからこそ、他の会社よりも一歩前に進めるのかもしれません。

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事業の旗振り役としての面白さ

プロモーションチームのキャリアはどのようなパターンがあるのでしょうか?

美馬:自分が考えるに、「スペシャリストタイプ」「ゼネラリストタイプ」「ジャンプタイプ」の3つに大きく分けられると思います。

スペシャリスト」は、デジタル広告やブランドマーケティングなど関わっている業務の何か一つの機能を突き詰めていくタイプです。レバレジーズのスペシャリストは、一つに特化してずば抜けているだけでなく、その派生領域にも詳しいスペシャリストが多い点が特徴です。 派生領域にも詳しいのは、インハウス型組織なので、データサイエンティストやCRMマーケター、プロダクトマーケター、デザイナー、エンジニアがすぐ横で仕事をしている環境だからこそです。

ゼネラリスト」は、機能にこだわらず事業を大きくするためにはどうすれば良いのか考えるタイプ。「事業が成長するために」という視点から考えるので、広告機能に拘らず、CRMやプロダクト、営業改革などさまざまな領域を行います。事業の予算を作成し戦略を立てることも、広告担当者だと多いので、ゼネラリストになりやすいチームでもあります。

もう一つの「ジャンプタイプ」は、レバレジーズに無い部門を新たに立ち上げるタイプの人たちです。過去には、クリエイティブに特化して新たにブランディングの組織を立ち上げた人や、分析に特化したデータサイエンティストのチームを作った人もいましたね。

自由な組織作りですね。

美馬:そうですね。僕は今、ゼネラリスト寄りに推移してきてはいるのですが、いずれシステムとデザインとマーケティングを掛け合わせたような領域でスペシャリストをやってみたいなと思っています。

西村:僕はゼネラリストを目指したいです。ユーザーのニーズに応えるためのサービス開発が面白そうだなと思っていて。

今後、お二人がプロモーションチームとして目指していきたいことを教えてください。

西村事業の成長のために必要なことを「見つける」だけでなく「作り出せる」チームを目指したいです。

今は、既存の集客方法をベースに施策を考えていますが、理想としてはより無駄のない効率的な方法でアプローチしていきたいと思っています。

たとえば僕が担当している介護事業のターゲットは、介護関連の仕事に興味を持っている方になります。しかし既存の集客方法は、あくまでも介護職に興味のあると思われる方が多い広告媒体を選んでいるだけなので、まったく興味のない人にも数%から数十%は配信されてしまっているんですよ。

この配信先を100%介護に興味がある人にすることができたら、どこにも負けないマーケティングチームに近づくのではないかと思っています。

美馬:技術面の目標とビジョナリーな目標の2軸あります。

まず前提としてプロモーションチームのミッションは、「事業の旗振り役としてより業界トップレベルの広告運用をインハウスで実現する」です。レバレジーズの競合にあたる大手企業は広告代理店を利用していることが多いのですが、そういった状況のなかで圧倒的な広告効果を出すことで事業を業界トップに押し上げることができると考えています。

それを実現するため、技術面では新しいテクノロジーへの投資に力を入れています。

新技術のAI(人工知能)やXR(クロスリアリティ)はもちろん、インターネット経由でアクセスできる共有仮想世界空間のメタバース、リアル空間から集めた情報を仮想空間に再現するデジタルツインという技術など。これらを広告に活用していくことで、運用やクリエイティブ、分析のレベルを上げていきたいと思っています。

ビジョナリーな観点では、事業の旗振り役として顧客の「感情」に貢献していきたいと思っています。たとえば、レバレジーズのサービスが市場でどのくらい好かれているのかという「好意度」を向上させるなどです。

サービスには、「使えるけど嫌いなサービス」より「使えないけど好きなサービス」の方が使われやすいという性質があります。僕たちは、レバレジーズの提供しているサービスが顧客のためになることには自信を持っているので、今後は「好意度」を向上させてサービスをより強くしていきたいと思っているんです。

しかし人材業界は、迷惑な勧誘電話や誇大広告などの影響で、一転すると嫌いなサービスになりやすい側面があるのが事実です。その業界の中でこそ、これからはその事業を「好き」になってもらうために顧客の感情に寄り添うコミュニケーションをしていきたいです。

たとえば、「ユーザーを獲得するために大量に広告を出してしまおう」などと考える短絡的なマーケティングからは脱却すべきだと思っています。 これらが実現できたら、プロモーションチームとしても会社としても強くなることができるのではないでしょうか。

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最後に、求職者の方へメッセージをお願いします!

美馬:レバレジーズのプロモーションチームは新しいことに常にチャレンジしている組織です。不確定なことがあっても自分で決断して動ける人には、絶対に楽しい環境だと思います。

プロモーションを通じて「事業」を成長させながら「市場」の課題を解決する。このバランスをとりながらプロモーションをしていきたい人には是非入ってもらいたいですね。

西村:レバレジーズに入社する前、今後のキャリアプランを考えると転職した方がいいなと理性的に考えつつも、まだ社会人3年目でデジタル広告を突き詰めたわけでもないのに転職していいのかなと悩んでいました。

そんな状態の中レバレジーズは、「事業」のためになるプロモーションをしたい、という自分の想いを汲み取って受け入れてくれましたし、加えてキャリアの不安要素を取り除くために選考中に20人くらいの社員さんと会わせてくれました。

ですから「やりたい」と思ったら、是非安心して飛び込んでみてください。お待ちしています!

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