【2021年上半期ベストセールス】 成果だけではない。挫折から見えたキャリアアドバイザーの「使命」とは

2021年10月におこなわれたレバレジーズグループオンライン全社総会で見事ベストセールスに輝いた佐々木さん。徹底的な顧客目線で、新卒入社2年目にして事業部内での受注件数でギネス記録を更新。MVP受賞までの道のりや、仕事に対する価値観など詳しく聞きました。(ライター:杉江)

佐々木(Sasaki)
レバレジーズメディカルケア株式会社 メディカルキャリア事業部 名古屋支店 リーダー
2020年にレバレジーズ新卒入社。入社後は、医療・介護の課題解決に取り組むレバレジーズメディカルケアに配属され、看護師の人材紹介事業部でキャリアアドバイザーに従事。 現在は同期最速でのリーダー昇進を果たし、新卒社員の教育と事業部推進企画にも携わっている。特技は手相占い。

目標未達の悔しさから一転、ベストセールスへ

受賞おめでとうございます!まずは率直な気持ちを教えてください。

ありがとうございます。この半年間、ベストセールス受賞を1番の目標として頑張ってきたので、その努力を評価していただけて非常に嬉しいです。

なぜ「ベストセールス受賞」を目標にされていたのでしょう?

直属の上長からすすめられたことがきっかけです。上長は昨年ベストセールスを受賞されているのですが、ずば抜けて優秀でありながら謙虚な性格で、本当に尊敬しているんです。事業部の中で伝説の営業マンと言われているくらい、すごい人なんですよ。

「表彰されたい!」という前のめりな気持ちは今までなかったのですが、そんな尊敬している上長からの「目標にしてみたら?」という一言に、俄然やる気になりまして(笑) また会社のロールモデル的な存在である「ベストセールス」に自分を近づけていけば、貢献の幅をもっと広げていけるのではないかと思い、目標に設定することにしました。

ベストセールスを目指すうえで、課題はありましたか?

上手く説明するのが難しいのですが、簡単に言うと「利他性のあり方」について、自分の解釈が追いついていなかったことです。入社してからしばらくは、ありがたいことに順調に成果を出せていたので、正直自分の営業方法について深く考えたことがなかったんですよ。それが、入社後9ヶ月が経った頃に、いきなり4ヶ月連続で目標未達になってしまって。そんなことは初めてだったので、この時は本当に落ち込みました。

そのあと、周りから頂いたフィードバックを基に内省してみた結果、不調の原因は自分の「顧客への寄り添い方」がまだ不十分だったことにあるとわかったんです。ある先輩から「家族から転職活動の相談をされていると思って面談をしなさい」と言われて、ハッとしました。

家族から相談されているのであれば、無思考に「本人の希望をただ満たす」ことはしませんよね。「本当にその選択肢が本人にとっての最適解なのか」「本人が希望している選択肢以上の環境は他にないのか」と、その人のためを思って色々な方向から最適解を導き出そうとするはずです。僕には、この思考が足りていませんでした。

寄り添うことで初めて導き出せる、本当の「最適解」

成果はすでに出ていたとのお話でしたが、以前はどのように看護師さんと接していたのでしょう?

今までは看護師さんとの面談で、無意識のうちに「どうしたら最終決定してもらえるのか」が先行してしまっていたように思います。ただ、同時に「看護師さんにとってベストな選択肢を提示したい」という気持ちもあったので、そんな自分は、いわゆる「利他性」を持って仕事ができていると思っていました。

ですが、「まずは目の前の看護師さんに対し何ができるのかを必死に考える」という、シンプルですが1番重要な姿勢を僕は忘れてしまっていたんですね。

本人の希望を満たすだけでなく、求職者のかた1人では導き出せないような解を、寄り添って一緒に探していく。これを意識するようになってから、仕事の仕方や成果の出方も大幅に変わっていきました。

寄り添い方を変えてから、看護師さんからの反応に何か変化はありましたか?

看護師さんが最終的な決断をするときに、今までよりも納得感をもって選択していただけていると感じます。特に印象的だったのが、入社してから1年ほど経ったころ、僕が担当した看護師さんから手紙を2通いただいたんですよ。1通は僕宛て、もう1通は僕の上司宛てで、「佐々木さんは本当に素晴らしいかたです。こんな素敵なかたに育ててくださって感謝しています。」と書いてありました。担当の人への手紙、ということであればそんなに珍しい話ではないのかもしれませんが、僕のためを思って上司にまで手紙を書いてくださったその心遣いに、良い意味で衝撃を受けてしまって。自分たちが提供しているサービスに「心から満足していただく」というのは、こういうことだったのかと痛感しました。

自分が論理的な思考が得意ということもあり、今まで「看護師さんが望む最適解」を提示することはできていたのだと思います。ですが、芯から人を満たそうとすると、それでは足りないんですよね。心の底からその人のことを思っているからこそ導き出せる、選択肢や、生まれてくる言葉の一つひとつが積み重なって初めて「満足」していただけるのだと身に沁みました。

このことに気がついて意識を変えてからは、10ヶ月連続で目標を達成することができましたし、看護師さんからいただく感謝の深さも大きく変わったなと感じています。「ありがとう」の言葉をいただくことは簡単かもしれませんが、「心からの感謝」を得ることの大変さと、素晴らしさを学べた経験でした。

「自分の成果」と「顧客の幸福」を両立させる

素敵なエピソードですね。佐々木さんにとって、仕事のやりがいは何でしょうか?

直接顧客と関わる職種なので、自分が「誰かの役に少しでも立っている」ことを身をもって体感できることでしょうか。

これは最近実感していることなのですが、「顧客の幸福度」を上げているうちに、自然に「自分の成果」も上がり、かつその状態をしっかりと「評価してくれる職場環境」は少ないと思います。「これを売ったら目標達成できるけど、本当はこの人欲しがってないよなあ...」と悩みながら、自身の評価と顧客の幸福を日々天秤にかけているセールスは世の中にたくさんいるはずです。「三方よし」で働けていると、自分の幸福度もつられて自然と高くなっていきますからね。この綺麗な循環があるからこそ、今こんなにも大きなやりがいを感じて仕事ができているのだと思います。

あとは欲を言えば、「自分・顧客・企業」の三者だけでなく、自分の「関係者」の範囲を広げて、一緒に働くレバレジーズの社員も同じようにその循環の中に巻き込んでいけたらいいなとも思っています。

実は、僕は「自分が成長する」ことにあまり興味がないんですよ。それよりも、自分が所属している、レバレジーズという会社が大きくなっていくことの方が何よりも重要だと思っています。なので、周りで困っている人がいればすぐに対応するようにしていましたし、社員それぞれが自分で調べなくても良いように「病院側の環境や条件」をまとめたリストを作って共有することで、組織全体での成果の底上げを目指したりもしていました。

1人でできることは限られていますが、部署全体や会社全体のためになることをすれば、必然的に「自分がしたこと」の影響は大きくなっていきますからね。どうしたらより幅の広い貢献ができるかを常に考えていますし、それが達成できたときの喜びは何にも変えがたいものがあります。

会社のためを思ってすることが、結果的にご自身のやりがいに繋がっているんですね。最後に、佐々木さんのこれからの目標を教えていただけますか?

まずは、レバレジーズメディカルケア株式会社を業界No.1にしたいと考えています。

僕が働いている事業部は、とにかく利他性の高い人が多いです。本当に皆が口をそろえて「誰かのために頑張ることが好き」と真剣に言っていますからね。業界No.1になった時点で、利用者数は日本で1番になっているはずですし、「一旦ここに頼んでみようかな」という求職者のかたも増えているはずです。

そこでレバレジーズのような温かい価値観を持った会社が業界を牽引することができれば、看護師さんも事業所も、より幸せになっていけるはずです。なので、それを実現するためにまずは自分が成果を挙げ続けることはもちろんですが、同時にマネジメントの範囲も広げることで、会社への貢献の幅をどんどん増やしていきたいと思っています。

ありがとうございました!